Wieviele Verhandlungen haben Sie heute schon durchgeführt? Mehr als 100? Sie werden staunen! Denn – jeder von uns führt hunderte von Verhandlungen am Tag durch. Mit uns selbst: „Ich mag noch nicht aufstehen“; „Sport – ach´, den mach´ ich morgen“. Mit unserem Schatz: „Wollen wir heute nicht mal wieder ausgehen?“; „Bringst Du den Müll raus?“. Mit unseren Kindern: „Ich will keine Zähne putzen“. Mit unseren MitarbeiterInnen „Chef, ich will mehr Geld“…mit Lieferanten, mit Freunden, mit Kollegen, mit Politessen….

Verhandlungen – allein das Wort umweht schon etwas mystisches, geheimnisvolles.

 

Ja, Verhandlungen sind meist schwierig & komplex. Einer der Erfolgs-Schlüssel: Die Vorbereitung und die richtige Strategie- und Taktikwahl! „Strategie ist der Sieg der Einfälle in der Vorbereitung über die Zufälle in der Durchführung der Verhandlung“, so Frieder Gamm, einer der europaweit führenden Verhandlungsprofis, (www.friedergamm.de).

 

Gerade im Vorfeld jeder Verhandlung – auch wenn sie spontan und unerwartet entsteht - kommt es darauf an, die richtige Strategie festzulegen. Zu den vier Verhandlungsstrategien gehören:

 

• Druck
• Kooperation
• Ausweichen
• Nachgeben

 

Druck: Die Strategie Druck kann dann angewendet werden, wenn Sie überlegen sind. Das ist zum Beispiel dann der Fall, wenn der Markt, in dem der Lieferant aktiv ist, ein Käufermarkt ist und es dort viele Anbieter gibt, die austauschbar sind. Oder wenn Sie in Ihrem Markt eine besondere Spitzenposition haben und jeder Lieferant sich darum reißt, mit Ihnen zusammen zu arbeiten. Oder – Sie wollen Ihr Gegenüber herausfordern, um herauszufinden, wo seine Grenzen sind.

 

Kooperation: Die Strategie Kooperation kommt dann zur Anwendung, wenn beide auf Augenhöhe sind, sich gegenseitig respektieren und akzeptieren und wissen, was sie voneinander haben und die Zusammenarbeit prinzipiell beidseitig suchen. Man geht aufeinander zu!

 

Ausweichen: Die Strategie Ausweichen wird in unangenehmen Situationen verwendet. Ein Lieferant plant eine Erhöhung der Einkaufspreise oder die Veränderung des Sortiments – zu Ihrem Nachteil. Oder er will gewisse Leistungen nicht mehr erbringen. Diese Strategie wird vor allem auch bei Anbietern angewendet, die in oligopolistischen Märkten zuhause sind – wenn es sich also um Anbieter handelt, bei denen es wenige Mitbewerber aber viele Käufer gibt.

 

Nachgeben: Die Strategie Nachgeben – die kommt zum Einsatz, wenn Sie keine Chancen haben und mit dem Rücken zu Wand stehen, weil der Anbieter so mächtig ist oder es keine andere Lösung gibt als nachzugeben. Das Finanzamt als Verhandlungsgegenüber könnte hier als exzentrisches Beispiel dienen. Oder – das Angebot Ihres Verhandlungspartners ist einfach so überraschend gut, dass Sie nicht nein sagen können. Auch das ist eine Form von Nachgeben…

 

Jede dieser Strategien hat seine eigenen taktischen Elemente, die ebenfalls bereits in der Vorbereitung der Verhandlung festgelegt werden können.

 

Taktische Maßnahmen bei der Strategie Druck unter anderem:

Schreien, Schweigen, Wegschauen, Tür zuschlagen, Drohen

 

Taktische Maßnahmen bei der Strategie Kooperation unter anderem:

Lachen, aufeinander zugehen, zuhören, ausreden lassen, Verständnis zeigen

 

Taktische Maßnahmen bei der Strategie Ausweichen unter anderem:

Termin absagen, mangelnde Entscheidungskompetenz verdeutlichen, vertrösten auf späteren Zeitpunkt

 

Taktische Maßnahmen bei der Strategie Nachgeben unter anderem:

Da bleibt nur die Zustimmung und nichts anderes

 

Sie benötigen Unterstützung bei einer Verhandlungsvorbereitung oder wünschen sich ein Grundlagenseminar zu dem Thema? Dann sprechen Sie uns sehr gerne an, denn wir blicken auf über 10.000 erfolgreiche Verhandlungen zurück, kennen die Strategien aber auch die Tücken und Fallen.

 

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