„Alles Verhandlungssache“

Oehlers Einkaufswelt - Die Kolumne
19.11.2018

„An den Zahlen Ihres Angebotes können Sie bestimmt was machen!“ „Klar, ich kann sie ausmalen oder noch eine Null anfügen. Was wäre Ihnen lieber?“ Verhandlungsgespräch zwischen Hotelier und Lieferant. Live erlebt. Diese Tage. Geht das besser? Ja! Goldener Herbst. Genau jetzt ist die perfekte Zeit, Lieferverträge neu zu verhandeln.

 

In den wichtigsten und stärksten Sortimenten, in denen die größten Einkaufsaufgaben anfallen: Frischeprodukte, Beverage, Non-Food. Aber auch andere Bereiche, an die man im ersten Moment nicht denkt, müssen jetzt auf den Prüfstand: Wäsche, KFZ, Telefonie, Facility Management, externe Lohnbuchhaltung.

 

Kern jeder Verhandlung: Die Vorbereitung. Wie ist meine Verhandlungsposition und die des Lieferanten? Was will ich erreichen - Bessere Einkaufskonditionen, bessere Lieferzuverlässigkeit, bessere Qualitäten, interessantere Produkte? Wie sieht meine „Fragenstraße“ aus? Welche Fragen stelle ich und wie stelle ich sie – offen, suggestiv, geschlossen? Und zuletzt: Wie besetze ich mein Verhandlungsteam? Welche Personen nehmen teil und wer hat welche Rolle.

 

Hoteliers neigen gerade in diesem Punkt nicht selten zur Selbstüberschätzung. Sie sitzen alleine zwei oder drei Verkäufern gegenüber. Und das genau dann, wenn es um umsatzstarke Verhandlungen geht. Wer wird wohl die Verhandlung gewinnen? Guter Einkauf kostet Zeit – schlechter Geld. Grundlage für den Verhandlungserfolg ist eine erstklassige Vorbereitung.

 

Besser 10 Verhandlungen zu 100% durchführen als 100 Verhandlungen zu 10%. Verhandlungen sind wichtig. Auch außerhalb des Einkaufs. Und: „Du“ musst sie strategisch angehen. „Strategie ist der Sieg der Einfälle vor der Verhandlung über die Zufälle in der Verhandlung“, so mein geschätzter Freund Frieder Gamm, einer der besten Verhandlungsprofis Europas.

 

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Jochen Oehler, progros-Geschäftsführer und Kolumnist

Jochen Oehler, progros-Geschäftsführer

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