Top hotel, 06/2009: progros auf Expansionskurs

„Der Markt spielt uns momentan in die Tasche.“ Damit erklärte Geschäftsführer Jochen Oehler Ende April auf der Jahrespressekonferenz in Frankfurt die Tatsache, dass die Zahl der Progros-Neukunden im ersten Quartal 2009 rapide gestiegen ist. „Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten werden Kostenoptimierungen zum zentralen Thema. denn wenn die Umsätze in den Hotels stagnieren oder sinken, müssen die Häuser besser einkaufen.“

Erfolgreiches Geschäftsjahr 2008

Doch nicht erst die Weltwirtschaftskrise verhalf der Eschborner Einkaufsgesellschaft zu satten Zuwachszahlen. Bereits 2008 hatten sich renommierte Einzelhotels wie der Breidenbacher Hof in Düsseldorf oder das George in Hamburg für Progros entschieden, aber auch Gruppen der Spitzenkategorie wie Rocco Forte oder die Columbia Hotels. Dadurch konnte das Unterneh¬men, das rund 600 Betriebe in Deutschland für ihren professionellen Einkauf nutzen, im Geschäftsjahr 2008 seinen Einkaufsumsatz noch einmal um 15 Prozent auf 120 Millionen Euro steigern. Gleichzeitig entwickelte sich Progros personell zur größten Einkaufsberatung der Branche. Dafür wurde zum einen das Team ausgebaut, zum anderen fand eine Spezifizierung der Einkaufsfachbereiche in Food & Beverage, Technik, Housekeeping etc. statt, um die Mitgliederhotels noch gezielter beraten zu können.

Steigende Nachfrage verzeichnete Progros 2008 auch im Supply- und Projekt-Management. „Vor allem beim Supply-Management werden die früher eher beratungsresistenten Hoteliers aufnahme- und kritikbereiter. Der Markt fordert zunehmend eine strategische Einkaufsunterstützung, die individuell auf das jeweilige Hotel oder die Gruppe zugeschnitten ist“, so Oehler. Beim Ausstatten und Einrichten neuer Häuser verantwortete Progros vergangenes Jahr insgesamt sechs Projekte, zu denen beispielsweise das Lufthansa Conference & Training Center in Seeheim-Jugenheim, das Lindner Parkhotel Hagenbeck und das Columbia Hotel Wilhelmshaven gehören.

Elektronische Innovationen

Darüber hinaus gibt es seit 2008 für Hotels und Ketten zahlreiche neue Angebote, die alle zum Ziel haben, Kosten und Arbeitsaufwand im Hoteleinkauf zu optimieren. Wichtigste Neuerung ist die elektronische Beschaffungsplattform »Futurelog«, mit der sich die Einkaufskosten um etwa zehn Prozent senken lassen und dank der sich der Zeitaufwand für die Bestellung um 50 Prozent reduziert. Zweites neues Tool ist das Lieferantenbewertungsportal »Pro-Check«. „Dieses Onlineportal bietet ideale Möglichkeiten für mehr Transparenz im Lieferantenwesen generell und für den Erfahrungsaustausch der Einkäufer untereinander. Die Lieferanten wiederum werden durch die Bewertung gefordert, ihre Leistungsfähigkeit noch stärker unter Beweis zu stellen“, erklärt Oehler. Ebenfalls eingeführt wurde das System »Viper« für die elektronische Rechnungsübermittlung, mit dem sich die Prozesskosten in der Rechnungsabwicklung optimieren lassen. Bereits 200 der 600 Hotels und Ketten haben auf »Viper« umgestellt. Angestrebt ist, in den nächsten zwei Jahren die Brücke zu schlagen zwischen elektronischer Bestellung und elektronischer Rechnungsabwicklung und mit einer automatischen Rechnungskontrolle das System noch effizienter zu gestalten.

Akademie für mehr Einkaufs-Know-how

Wie die Trendstudie »Einkauf in der Hotellerie 2008« - erhoben vom Supply Management Institute in Oestrich-Winkel – ergab, bildet die Hotellerie in puncto Kostenoptimierung beim Einkauf im Vergleich zu anderen Wirtschaftszweigen das Schlusslicht. Es hat zwar hinsichtlich der strategischen Bedeutung dieses Themas in den vergan¬genen zwölf Monaten ein spürbares Umdenken bei den Verantwortlichen eingesetzt, dennoch fehlt es immer noch an gut ausgebildeten Einkäufern, die neben Kenntnissen in Warenkunde auch Verhandlungsgeschick aufweisen. Um diese Lücke zu schließen und entsprechendes Know-how zu vermitteln, wurde nun die Progros-Akademie gegründet, die Ende Mai mit Pierre Nierhaus' Workshop »Erfolg-Reich in der Gastronomie« an den Start ging. Als nächstes stehen die Themen »Teuflisch gut verhandeln«, »Housekeeping perfekt« und »Strategisches Einkaufsmanagement«auf dem Plan.

Beste Aussichten

Fakt ist, dass der Einkauf in der Hotellerie durch die aktuelle Marktlage unaufhaltsam in den Fokus rückt und das gestiegene Kostenbewusstsein den Blick für strategischen, intelligenten Einkauf schärft. Für Jochen Oehler ist das ein Grund, zuversichtlich auf das laufende Geschäftsjahr zu blicken: „Die ersten Monate des Jahres haben sich über unseren Erwartungen entwickelt. Deshalb peilen wir bis Ende des Jahres einen Umsatzzuwachs auf rund 140 Millionen Euro an. Fernziel ist, dass jedes uns angeschlossene Hotel 70 bis 80 Prozent seines Einkaufsvolumens über uns abwickelt. Momentan liegt in den meisten Häusern der prozentuale Anteil noch bei rund 30 Prozent.“

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Wer wenig Umsatz macht, muss besser einkaufen

Top hotel im Gespräch mit progros-Geschäftsführer Jochen Oehler

Top hotel: Herr Oehler, wie wirkt sich die Wirtschaftskrise auf das Einkaufsverhalten deutscher Hoteliers aus?
Jochen Oehler: Wir beobachten, dass mit Beginn der Krise bei den Hoteliers eine hohe >Fiebrigkeit< eingesetzt hat. Die zarten seismographischen Ausschläge, die wir in den vergangenen Jahren hinsichtlich einer gesteigerten Wahrnehmung, die strategische Bedeutung des Einkaufs betreffend, registrieren konnten, schnellten plötzlich extrem in die Höhe. Es ist, als wachten viele Hoteliers plötzlich auf. Der 2008 gültige Satz >Wer gut einkauft, muss weniger Umsatz machen<, erfährt dieses Jahr in seiner Umkehrung wirkliche Bedeutung: Wer wenig Umsatz macht, muss dringend besser einkaufen.

Top hotel: Welche Auswirkungen hat diese Bewusstseinsänderung auf Ihr Unternehmen?
Oehler: Nachdem wir 2008 das zehnte Jahr in Folge solide gewachsen sind, verzeichneten wir im ersten Quartal 2009 einen extremen Neukundenzuwachs und eine stark erhöhte Nachfrage in allen von uns angebotenen Geschäftsbereichen - von der Mitgliedschaft im Einkaufspool über die individuelle Einkaufsberatung bis hin zum Projekt Management, also der kompletten Beschaffungsdurchführung. Wir müssen aber auch hier und da bei bestehenden Kunden Feuerwehr spielen, die aus Panik in alte Verhaltensmuster fallen und plötzlich wieder den Putzschwamm bei Aldi, das Toilettenpapier bei Penny und die Reinigungsmittel bei Lidl einkaufen.

Top hotel: Kann Progros die erhöhte Nachfrage nach Beratung und Unterstützung abdecken?
Oehler: Ja. Wir haben uns schon vergangenes Jahr vorausschauend personell verstärkt und tun dies weiter. So können wir neue Kunden sofort unterstützen und ihnen schnelle Hilfe anbieten - zumal wir, um noch gezielter beraten zu können, den Einkauf in sechs Fachbereiche unterteilt haben, unter anderem in die Bereiche Technik, F&B und Housekeeping. Unter dem Aspekt, dass ein Hotel bei zunehmendem Kostendruck selbst keinen Einkäufer einstellen kann, bieten wir ab sofort als neueste Dienstleistung an, einen bei progros stationierten, eigenen Einkäufer zu >mieten<.

Top hotel: Glauben Sie, dass in der Hotellerie der Höhepunkt der Rezession schon erreicht ist?
Oehler: Nein, ich befürchte weitere Umsatzrückgänge bis weit in den Sommer hinein, schon allein durch die zeitversetzt auftretende Wirkung von Stornierungen großer Veranstaltungen. Umso wichtiger wird die Kostenoptimierung beim Einkauf: Schon die Reduzierung der Einkaufskosten um nur zwei Prozent erhöht den Gewinn eines Durchschnittshotels um 14 Prozent.